2009，難過的一年

前兩天開會的時候，因為2008年數字衰退的非常多，所以整個會議氣氛很差勁， 不過仔細看了一下報表，其實大概也可以看出為何會出現這種數字了。
過去幾年主要做的案子都是針對大型客戶，對於GB型的客戶根本不屑一顧，原因也很簡單， 景氣好的時候，隨便一個大案子都是上億，GB的案子了不起幾百而已好一點上千， sales多半是看大不看小，因為做一個案子不論大小，跑的流程都是一樣的， 敝公司的流程又是出了名的冗長，所以在時間成本以及投資效益之下， sales就會變成只顧大案子，不管小案子的現象，前面說過景氣好的時候當然這樣搞是OK的， 因為根據80/20法則，公司80%的營收來自20%的客戶， 80%的資源會放在少數20%的客戶身上； 景氣不好時呢？當然就挫塞了，大客戶為了因應不景氣的衝擊，直接就停止資本支出， 搞不好維護合約也不簽了，因為長鞭效應的特性，這對服務廠商公司造成的衝擊更大， 結果往往就是很嚴重的衰退，這一波下來，小公司反而數字還逆勢成長，沒有衰退跡象，這也因應了高報酬與高風險成正比的特性；這個時候，老闆門只好出來喊話：今年除了要固守原有大客戶之外，還要把重點放在GB上；只是....現在才來注重這一塊，來得及嗎？如何開發出市場？如何將資源重新分配？如何去搶別人的餅？....很多問題待解，我看今年大概不會太好過了。